商业银⾏⼤⼒发展普惠⾦融的意义、战略及对策
普惠⾦融聚焦于⼩微企业、“三农”、创业创新和脱贫攻坚领域。如何发展普惠⾦融，是商业银⾏迫切需要解决的关键性难题。在国家⿎励发展普惠⾦融的政策指导下，商业银⾏应当将“⽴⾜⾃⾝、稳健经营、短期做⼤、长期做强”作为⼤⼒发展普惠⾦融的战略⽅向。商业银⾏“做强”普惠⾦融，就是要“以发展普惠⾦融反馈全⾏”，即充分汲取普惠⾦融发展红利，最⼤化普惠⾦融业务的综合贡献度，尤其要在提升息差⽔平、改善客户结构、分散业务风险、促进板块联动上取得突破，最终通过“做⼤做强”⽬标，实现普惠⾦融业务与其他银⾏业务发展齐头并进的良好格局。
何飞
普惠⾦融聚焦于⼩微企业、“三农”、创业创新和脱贫攻坚领域。近两年来，政府⼯作报告提出，⿎励⼤中型商业银⾏设⽴普惠⾦融事业部，⽀持⾦融机构扩展普惠⾦融业务，有效缓解中⼩微企业融资难、融资贵问题。近期，⼀系列⽀持商业银⾏发展普惠⾦融的政策陆续出台，尤其在监管考核⽅法上取得了重⼤突破。但是，⼀⽅⾯，当前绝⼤部分商业银⾏都已挂牌普惠⾦融事业部，成为推进普惠⾦融发展的中坚⼒量；另⼀⽅⾯，商业银⾏在普惠⾦融的发展过程中存在思想认识不到位、客户定位不到位、技术⽀撑不到位、风险管理不到位和政策激励不到位等突出现象。在此背景下，如何发展普惠⾦融，成为商业银⾏迫切需要解决的关键性难题。
⼤⼒发展普惠⾦融是商业银⾏的重中之重
在“发展普惠⾦融”受到国家⾼度重视和政策⿎励的背景下，商业银⾏⼤⼒发展普惠⾦融⼗分必要，意义重⼤。
1.⼤⼒发展普惠⾦融是商业银⾏赢得政策红利的重要载体
当前，国家对普惠⾦融开展较好的商业银⾏给予了丰厚的政策⽀持。⽐如，《⼤中型商业银⾏设⽴普惠⾦融事业部实施⽅案》提出以下⽀持政策：⼀是提升⼩微不良贷款容忍度，促进从业尽职免责落地实施。⼆是完善涉农和中⼩微企业贷款核销处置政策，对⾦融机构与⼩微企业签订的借款合同免征印花税。三是对普惠⾦融业务达到⼀定标准的⾦融机构在存款准备⾦政策⽅⾯给予⼀定激励。四是在宏观审慎评估（MPA）政策参数⽅⾯，对⽀持“三农”、⼩微企业等普惠⾦融⼯作执⾏较好的商业银⾏予以适当倾斜。在此意义上，⼤⼒发展普惠⾦融，将有利于商业银⾏充分获取政策红利，促进业务可持续发展。
2.⼤⼒发展普惠⾦融是商业银⾏提升息差⽔平的重要⼿段
当前，在外部环境复杂多变及内部改⾰深⼊推进的⼤背景下，息差急剧收窄，成为制约商业银⾏盈利增长的瓶颈之⼀。与其他业务相⽐，普惠⾦融可以成为商业银⾏提升息差⽔平的主要突破⼝之⼀，也
是商业银⾏实现息差增长的重要途径之⼀。以普惠⾦融的重头戏⼩微⾦融为例，⼀⽅⾯，商业银⾏在为⼩微企业提供贷款服务时，拥有更⼤的定价权，能够从资产端增加贷款收益；另⼀⽅⾯，商业银⾏在放贷基础上吸收⼩微企业存款时，具备有利的议价权，能够从负债端降低存款成本。与此同时，随着⼩微业务规模的不断壮⼤，“⼀增⼀降”效应将进⼀步放⼤，息差⽔平将获得持续显著提升。
3.⼤⼒发展普惠⾦融是商业银⾏改善客户结构的重要⽅式
改善客户结构，是完善商业银⾏息差管理的最重要⽬标之⼀。当前，商业银⾏的客户结构较为单⼀，这与商业银⾏发展过程中过于依赖⼤中型客户有关。然⽽，⼀⽅⾯，随着供给侧结构性改⾰深化，⼤中型企业的“去产能、去杠杆”进程加快，商业银⾏对公业务受到明显的影响；另⼀⽅⾯，随着“⾦融回归本源”和“⾦融降杠杆”等政策落地，商业银⾏同业业务受到较⼤的影响。同时，由于⼤型企业及⾦融机构本⾝具备较强的融资能⼒，在获取⾦融服务过程中拥有更多的选择权，使得商业银⾏往往处于被动地位。相⽐对公和同业业务，普惠⾦融业务涉及的客种类多样，并且都有较为⼴阔的发展预期，对于商业银⾏客户结构改善⾮常有利。此外，⼤中型企业也是由⼩微企业成长⽽来，发展普惠⾦融能够为商业银⾏培养⼤中型客户夯实了基础。
4.⼤⼒发展普惠⾦融是商业银⾏分散经营风险的重要途径
当前，“防范⾦融风险”与“服务实体经济”、“深化⾦融改⾰”并列为⾦融发展的三⼤任务。从商业银⾏现
状看，虽然业务不良率有所控制，但仍然⾯临反弹压⼒，尤其在防控重⼤风险上⾯临挑战。事实上，普惠⾦融天然具有分散风险的优势。以⼩微⾦融为例，⼀⽅⾯，⼩微业务笔均⾦额较⼩，不易形成风险集聚；另⼀⽅⾯，⼩微业务客分散，操作灵活，引发系统性风险的可能性较⼩。同时，即便出现逾期或不良贷款，放款主体不仅可以依靠技术⼿段进⾏精准催收，也可以通过资产证券化等⽅式进⾏批量处理。此外，“收益覆盖成本”的风控理念，能够使普惠⾦融业务的风险管理更为灵活且富有韧性。
5.⼤⼒发展普惠⾦融是商业银⾏担当社会责任的重要体现
截⾄2017年末，我国⼩微企业法⼈约有2800万户，个体⼯商户约6200万户，中⼩微企业占全部市场主体的⽐重超过90%，贡献了全国80%以上的就业，70%以上的发明专利，60%以上的GDP和50%以上的税收。可见，⼩微企业涉及⼈众多，已成为改善民⽣的重要载体。第五次全国⾦融⼯作会议指出，要把为实体经济服务作为⾦融发展的出发点和落脚点。⼩微企业是⾦融服务实体的⾸要⽬标和重要⽅向。商业银⾏要把发展普惠⾦融、服务⼩微实体看作⾃⾝的社会责任。事实上，商业银⾏已经在开展公益扶贫等多个⽅⾯赢得了社会赞誉。当前，在普惠⾦融业务缺⼝凸显的情况下，商业银⾏勇挑重担，⼤⼒发展普惠⾦融，有助于社会公众对其给予更好的认知与判定。
6.⼤⼒发展普惠⾦融是商业银⾏应⽤⾦融科技的重要⽅向
⼀直以来，普惠⾦融业务存在分布⼴、组织散和风险⾼等特征，影响了商业银⾏的发展积极性。同时，
通过传统⼿段发展普惠⾦融，存在效率低、效果差、效益弱等问题，导致商业银⾏的普惠⾦融业务不可持续。随着技术进步，以⼤数据、云计算和⼈⼯智能为代表的⾦融科技，能够⽀撑普惠⾦融业务的获客渠道创新、营销⽅式创新、客户服务创新、信⽤评级创新和风控⼿段创新，是商业银⾏规模化发展的有⼒抓⼿。当前，商业银⾏的⾦融科技研究推进稳健，实现落地应⽤成为下⼀步的⼯作重点。事实上，包括蚂蚁⾦服、腾讯⾦融和京东⾦融等在内的⾦融科技巨头，⼯⾏、建⾏、交⾏、民⽣和浙商等在内的⼤中型商业银⾏都已借助⾦融科技实现⼩微发展效率提升。⼤⼒发展普惠⾦融，已然成为商业银⾏⾦融科技落地应⽤的重要⽅向。
商业银⾏⼤⼒发展普惠⾦融的战略⽅向
在国家⿎励发展普惠⾦融的政策指导下，商业银⾏应当将“⽴⾜⾃⾝、稳健经营、短期做⼤、长期做强”作为⼤⼒发展普惠⾦融的战略⽅向。
1.⽴⾜⾃⾝
充分认清商业银⾏发展普惠⾦融的突出问题及其背后的重⼤阻⼒，是⽴⾜⾃⾝的当务之急。⼀⽅⾯，商业银⾏既要着⼒完成监管规定的“两增两控”⽬标，⼜要做好⾃⾝普惠⾦融事业部改⾰。为此，商业银⾏必须针对当前突出问题，在既定时间内完成“治标”⽬的。另⼀⽅⾯，为促进普惠⾦融实现全⾯化、⾼效化、规模化、持续化和整体化发展，商业银⾏应制定具体的实施⽅案及明确的时间节点，从根本上
解决思想认识不到位、客户定位不到位、技术⽀撑不到位、风险管理不到位、政策激励不到位的问题，以此实现“治本”⽬的。
2.稳健经营
在⽴⾜⾃⾝基础上，加快形成“专营团队+传统⽹点+线上平台”的稳健经营模式。商业银⾏应当充分发挥已有优势，基
于“专营团队+传统⽹点+线上平台”的经营模式，将“短、⼩、快、频”的标准化普惠⾦融业务放到线上，实现全⾃动审批管理；将重点普惠⾦融业务交由专营团队负责，合理、有效围绕供应链发展普惠⾦融；同时继续推动省辖分⾏成为普惠⾦融发展主阵地，着⼒打造具有品牌特⾊的普惠⾦融专营⽹点。
3.短期做⼤
以普惠⾦融事业部改⾰为契机，以稳健经营模式为抓⼿，⽤两⾄三年时间做⼤普惠⾦融。之所以要⽤两⾄三年时间，是因为：⼀是要给政策完善及执⾏预留时间。商业银⾏需要因时因地对现有政策做细化调整，并给政策执⾏留⾜时间。⼆是要给队伍建设及培训留有时间。商业银⾏的普惠⾦融队伍建设正处于攻坚克难阶段，在队伍建设完成后，还要通过培训等⽅式全⾯提升⼈员素质。三是要给“省辖分⾏成为普惠⾦融发展主阵地”留有时间。当前，很多省辖分⾏尚不具备规模化发展普惠⾦融的基础，部
门设置、⼈员配备和政策激励等尚不完善，需要⼀定的过渡时间。四是要给技术创新及数据应⽤留有时间。商业银⾏的技术创新尤其是线上化发展技能尚不成熟，同时商业银⾏的数据应⽤尤其是标准化普惠样本累积尚不充分，这些都需要宽裕的时间保证。
4.长期做强
在短期做⼤的基础上，商业银⾏再着⼒实现普惠⾦融做强⽬标。做强⽬标的核⼼要点包括客户多、风控强和盈利稳等。⽐如，所有省辖分⾏都要涉⾜普惠⾦融业务，不同省分⾏的普惠⾦融业务发展平衡，省分⾏本部与省辖分⾏的普惠⾦融业务⽐例协调，不同项⽬及产品的开办进度协调。全⾏普惠⾦融客户定位明确，不同类型客划分合理，客户结构丰富、活跃度⾼、不良率低。在监管的统⼀⼝径下，全⾏普惠⾦融产品覆盖线上线下，产品与客户匹配得当，普惠⾦融的盈利⽔平稳步提升。
商业银⾏⼤⼒发展普惠⾦融的对策建议
商业银⾏⼤⼒发展普惠⾦融的对策建议
从现状看，思想认识不到位是制约商业银⾏普惠⾦融全⾯发展的重要因素，商业银⾏要想发展好普惠⾦融，思想认识是根本，客户定位是基础，技术⽀撑是依赖，风险管理是关键，政策激励是保障。为此，商业银⾏的⼯作重点是要统⼀思想认识、明确客户定位、提⾼获客能⼒、提升审批效率、加强风控能⼒、加⼤激励⼒度，具体对策建议如下。
1.统⼀思想认识
第⼀，加强思想引导。商业银⾏总⾏要定期对普惠⾦融的实际开展过程进⾏指导，以提⾼思想认识为⾸要⽬标，着⼒破除“不想做、不愿做”的思想顽疾，改变“不敢做、不会做”的经营现状。同时，总⾏应通过现场讲授、内⽹宣传、官微发⽂、在线指导等⽅式，定期对普惠⾦融现⾏政策做深刻解读，以巩固思想认识。
第⼆，加强政策理解。商业银⾏分⾏领导要带头认识开展普惠⾦融的必要性，把“做⼤做强”普惠⾦融作为分⾏战略转型的重要⽬标。分⾏办公室、普惠⾦融事业部及其他相关部门要深⼊理解总⾏政策要领，并结合实际情况对具体政策予以细化，做到“⼤的原则不违背，⼩的⽅针不僵化”。同时，分⾏要着⼒加强业务培训，做好传导总⾏政策的关键⼈⾓⾊。
第三，加强政策执⾏。商业银⾏的基层经营单位要转变“唯⼤企业⾄上”的思想意识，合理调整⼯作重⼼⾄普惠⾦融业务，贯彻执⾏总⾏政策，做到思想意识和实际⾏动“知⾏合⼀”。同时，经营单位要将“及时反馈”思想融⼊⽇常，打破“报喜不报忧”的反馈思路，做到反馈内容与实际情况“表⾥⼀致”。
2.明确客户定位
第⼀，明确普惠⾦融统计⼝径。⼀直以来，商业银⾏的普惠⾦融统计⼝径调整频繁，导致多项指标的
含义及范畴发⽣了明显变化，失去了前后可⽐性。为此，商业银⾏要结合监管要求、市场发展及⾃⾝情况，综合企业注册资本、年营业额、企业利润、税务缴纳、员⼯⼈数等指标，合理设定普惠⾦融统计⼝径，明确“⼩”和“微”、“普”和“惠”的统计标准，严格按照既定⼝径拓展客户。
知行合一的意思第⼆，明确不同客发展模式。针对不同类型客叉重叠的现象，建议商业银⾏在标准划定基础上，根据不同客的特征及地域差异，采取针对性发展模式。对于商业银⾏当前较为推崇的基于供应链的重点客，建议结合“产业链”、“商圈”、“银政”、“科技⾦融”和“园区”等各⾃特征，开发适配度⾼的产品。
第三，明确各类客拓展⽐例。商业银⾏总部应明确不同地区不同客的拓展上限及下限，使得不同客⽐例适宜、分布合理。对于省分⾏⽽⾔，在充分发挥⾃⾝优势的基础上，不应过于依赖某⼀类客，谨防风险集聚爆发。就新客户拓展与⽼客户维护⽽⾔，应当结合客户成长周期及风险收益情况，有选择地采取相应措施。
3.提⾼获客能⼒
第⼀，加快队伍建设。加快队伍建设，是提升获客能⼒的关键。商业银⾏要从量和质两⽅⾯考量普惠⾦融队伍建设成效，将队伍建设是否完备，作为普惠⾦融发展是否到位的检验标准。省分⾏要把握普惠⾦融事业部成⽴契机，着⼒推进普惠⾦融从业队伍建设，以“精兵强将”⽀撑获客能⼒提升和业务协调
发展。
第⼆，建设线上平台。与互联⽹⾦融巨头相⽐，商业银⾏普惠⾦融的线上发展进程缓慢，严重影响了商业银⾏规模获客及品牌建设。对此，⼀⽅⾯，商业银⾏要加快线上平台建设，通过线上化产品实现规模获客；另⼀⽅⾯，各银⾏之间要相互借鉴经验，同时加强与互联⽹平台的交流合作，通过引⼊后者的技术及数据资源，来扩⼤经营范围。
第三，开展精准营销。要善于运⽤、微博等开展点对点营销，运⽤数据挖掘技术开展交叉营销，运⽤⼤数据分析技术开展个性化营销。要通过互联⽹渠道，按照⼩微客户批量化、批量客户个性化、个性客户分层化、分层客户数据化和数据客户智能化的⽅式，全⾯提升规模获客效果。
第四，加强精细管理。加强客户精细管理的⽬的是巩固获客成效。要借助⼤数据分析技术，对⽬标客户、潜在客户、正式客户、边缘客户和流失客户进⾏分类分层分级，并着重做好存量客户激活、增量客户维护和流失客户分析等精细化管理⼯作。
4.提升审批效率
第⼀，完善相关政策。商业银⾏要加快专项授权政策的修订、⽩名单授信标准的修正、不同地区限制级⾏业的调整、担保机构准⼊标准的调整、异地授信管制政策的调整、⽼客户续贷标准的调整等，从政策上解除桎梏审批效率的枷锁。
第⼆，开发信贷产品。由于信⽤贷款天然具有流程精简特征，商业银⾏要加快推进普惠⾦融产品开发，着⼒提⾼信⽤贷款在全部贷款中的占⽐，充分发挥信贷产品在提升审批效率上的优势，⼒争实现信贷产品的全⾃动审批。
第三，优化审批流程。审贷分离是商业银⾏防范信贷风险的重要⼿段，但由于流程繁琐，往往会导致发展效率低。⼀⽅⾯，要⼤⼒推⼴“客户经理+风险经理”的平⾏作业模式，切实提升作业效率；另⼀⽅⾯，要结合⾃⾝组织架构，着⼒通过技术⼿段提⾼审批效率。
第四，加强部门联动。所有部门都要从客户⾓度出发，将提⾼审批效率作为服务客户的出发点和落脚点。在联动过程中，普惠⾦融事业部要做好“牵头⼈”⾓⾊，主动与其他部门加强沟通，其他部门要做好“配合⼈”⾓⾊，积极参与联动过程中的重要环节，切实做好转介⼯作。
5.加强风控能⼒
第⼀，更新风控理念。⽬前商业银⾏的普惠⾦融风控理念较为传统，授信政策及流程与⼤客户授信并⽆区别，⽆法实现集约化管理。在不踩监管红线的前提下，商业银⾏要基于“⼤数法则”和“价格覆盖风险原则”，及时更新普惠⾦融风控理念。同时，要通过系统培训、集中演练和情景模拟等⽅式，提升基层从业⼈员的风险防范意识及能⼒。
第⼆，加强数据⽀撑。数据是⽀撑风控能⼒提⾼的核⼼要素。就⽬前情况看，商业银⾏在数据应⽤上，并未实现客户与数据的完全匹配，不同部门在数据使⽤上存在壁垒，客户分散在不同条线的数据未形成联通。为此，⼀⽅⾯，商业银⾏要成⽴专门的数据管理部门，着⼒打通内部数据；另⼀⽅⾯，商业银⾏要积极拓展电商、运营商和公共服务等外部数据。
第三，加强科技运⽤。要运⽤科技⼿段做好普惠⾦融客户的分类分层分级，并在此基础上做好风险预判，制定利率级差管理⽅案，着⼒提升差异化利率定价⽔平。同时，要着⼒构建智能风控系统，着⼒提⾼⼤数据评分、贷前反欺诈、贷中异常监控和贷后逾期催收等风控能⼒。
第四，加强不良处置。要综合运⽤贷款重组、集中上收、联合催收、诉讼管理、核销处理、批量转让和资产证券化等多种⼿段，及时处置不良资产。同时，要着重增强风险疏导能⼒，尤其要在业务逾期阶段及时控制风险。
6.加⼤激励⼒度
第⼀，明确考核要点。商业银⾏要进⼀步明确普惠⾦融业务的考核要点，尤其是要明确联动开展业务的绩效⽐例，按照普惠⾦融发展流程及各⽅贡献⼤⼩，为联动发展中的“牵头⽅”与“配合⽅”制定合理考核⽅案。
第⼆，加⼤资源配置。商业银⾏要直接⾯向普惠⾦融事业部设⽴专项⽀持计划，为表现突出的普惠⾦融专营团队及客户经理设⽴专项奖励计划。省分⾏要为所辖⾏配置更多资源，同时要紧密结合普惠⾦融业务特征，保证资源配置的持续性和连贯性。
第三，落实尽职免责。按照监管要求，商业银⾏总⾏要加快完善与普惠⾦融从业⼈员相关的尽职免责政策。省分⾏要贯彻执⾏总⾏规定，从根本上释放普惠⾦融从业⼈员的巨⼤压⼒。省辖分⾏要对普惠⾦融客户经理、专营团队给予考核倾斜，以减轻其发展包袱。
第四，拓展晋升渠道。商业银⾏要为优秀的普惠⾦融客户经理提供更多转岗及晋升机会。同时，要为普惠⾦融专营⼈员营造宽松的从业环境，提⾼普惠⾦融专营⼈员的话语权和影响⼒，使其成为全⾏普惠⾦融业务开展的中坚⼒量。
概⽽⾔之，商业银⾏“做⼤”普惠⾦融，就是要“举全⾏之⼒开展普惠⾦融业务”，即全⾏团结⼀⼼、共同协作，稳步提⾼普惠⾦融贷款在全部贷款中的占⽐，着⼒扩⼤商业银⾏普惠⾦融业务的市场覆盖⾯及品牌影响⼒。商业银⾏“做强”普惠⾦融，就是要“以发展普惠⾦融反馈全⾏”，即充分汲取普惠⾦融发展红利，最⼤化普惠⾦融业务的综合贡献度，尤其要在提升息差⽔平、改善客户结构、分散业务风险、促进板块联动上取得突破，最终通过“做⼤做强”⽬标，实现普惠⾦融业务与其他银⾏业务发展齐头并进的良好格局。
（作者系交通银⾏⾦融研究中⼼⾼级研究员。相关课题得到交⾏⾦融研究中⼼李杨勇、周昆平和唐建伟等指导建议，在此表⽰特别感谢）
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