苹果手机分销渠道论文
摘要：自iphone、ipad等具有变革意义的新型3C产品上市，导致苹果市场份额的逐步扩大，在2011年8月超越埃克森美孚成为全球市值最大的公司，而在这是战绩的背后则是苹果独特的营销战略和渠道方式。尤其是其在中国大陆市场的独特运营方式。
关键字：iTunes；App Store；直营店；水货；美承；在线商城；中国联通。
一、苹果公司简介
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。 2010年5月，苹果公司以2213.6亿美元的市值，超越了微软公司成为全球最具价值的科技公司。2011年2月，打破诺基亚连续15年销售第一的地位，成为全球第一大手机生产商。2011年8月市值超过埃克森美孚。而7年以前的2003年初，苹果公司的市值也不过60亿美元左右。在短短7年之内，苹果的市值增加了近40倍，这时企业史上的一个奇迹。
而苹果前任CEO--史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)，在苹果公司发展历程中一直起着关键作用，在国内一些苹果的粉丝都称其为乔帮主。其实所有人都在疯狂的迷恋着乔布斯乔教主。在《商业周刊》列出的全球最伟大公司中，苹果公司排名第一。而在《哈佛商业评论》推出的最伟大CEO排行张中，乔布斯也是排名第一。同时，大多数人将苹果的成功归功于其CEO乔布斯的天才。乔布斯的个人魅力无与伦比，他的设计天才有目共睹，他的营销技巧会让无数“苹果粉”如痴如狂。然而乔帮主给了苹果公司怎样的商业模式和渠道策略呢？
二、苹果公司产品介绍
Ipod和Iphone：从Mac用户独有的产品到后来2004年以后成为全美最受欢迎的mp3，占领了65%的市场份额，Ipod引领了多媒体播放软件的市场。它的出现，不仅对苹果，对整个世界的多媒体播放都起到了革命性的作用。而iphone作为其在手机市场上的扩展也取得了相当的成功，尽管它的定价高昂，但是从技术方面的领先优势，足以吸引大部分的消费者。
配件：配件的多样化，时尚化，优质化为苹果的消费者提供了更加多样的选择，当然，这
些配件更为苹果创造了庞大的利润。698元的键盘，649元的鼠标等等都比普通的第三方配件高出了200%，但是，同样是其技术和外观的优势使得消费者不得不选择这些产品。
三、苹果手机渠道介绍
（一）、渠道
（1）一般消费品分销渠道结构
1、生产者到消费者（直接渠道）
2、生产者——中间商——消费者
3、生产者——批发商——零售商——消费者
4、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者
（2）iPhone多元销售渠道概览
1.人员销售：对于些固定的大客户，设置大量的办事处与分公司，在公司
营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。报考公务员的基本条件
中国有几个诺贝尔奖2.代理商：将其产品推向更广大的普通消费者，苹果除了专业领域的客户
以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场。
3.分销商：给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使
他们在销售环节上更有优势。
4.OEM：在一些配件上，苹果会授权一些第三方公司生产类似的产品，并允许
其在市面上销售，但并不进行贴标。
5.自营店（直营店）：零售店都属于Apple Retail，由美国总部直接领导，也
就是说，在中国，零售店和苹果中国区是平行关系
6.网店：建立的上进行的销售模式，apple store在线商店
（2）分销渠道选择：教师节贺卡的制作方法
分销渠道战略的选择，是公司发展的重要部分，对未来公司产品的生产与销售有着重要的影响。苹果公司产品的专业性很强，有着极高的科技成分和专属性。高科技产品因为它的提醒，所以对于渠道方面的选择也有着不同于其他产品的特性。一般而言，可以实用一下集中分销渠道：
1、人员销售：基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，几乎美国所有的广告公司，如奥美，麦肯，李奥贝纳等都在使用它的电脑进行制作。所以对于这些固定的大客户，苹果公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。
2、代理商：相对于人员销售而言，代理商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，随着乔布斯的回归和苹果Ipod系列产品的推出，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场，所以，苹果与代理商之间的互惠互利关系，使得代理商与后面所说的分销商的业务十分兴旺。
3、分销商：区别于上述的代理商，作为分销商，苹果给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。
死亡笔记美版OEM：在一些配件上，苹果会授权一些第三方公司生产类似的产品，并允许其在市面上销售，但并不进行贴标。而在中国大陆进场会看到一些自称是苹果的OEM的贴标产品，分销商会声称这些产品都是苹果的代理公司生产地，而苹果的官方并未肯定这些说法，但同时也没有辟谣，其态度令人寻味。
4、自营店：几乎可以说这是苹果带来的热潮，自营店的运行模式几乎违反了销售的基本准则，店内的服务人员只会与消费者交流产品的巧妙用法，却很少游说客户立刻购买。但事实上，从其7年内251家分店的成立和占苹果公司收入的20%来看，这类自营店的模式无疑是非常成功的。
5、网店：这里的网店指的不是淘宝这类的分销类网上销售，而是苹果自己建立的上进行的销售模式。事实上，不论你是苹果电脑的用户还是Ipod和iphone的用户，大多数的更新都会在苹果的上进行，所以作为一个苹果的用户，看到苹果那么多炫目的其他产品或者是配件很难不心动，加之其简单便利的网购流程，几个简单的点击就会使客户的钞票落入乔布斯的口袋。
四、苹果手机整体的销售局势
（1）、独立分销商（国代）全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，两个全国代理商（简称国代）在各省省会城市、直辖市分别建有自己的分公司；是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品据有排他性，一款产品给到天音，就不能再给到器材了，反之亦然。目前这两家公司分别各代理苹果公司多款手机产品。通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商。在全国手机分销实力居于前两位，相互之间各有特点，不分伯仲。当然，iPhone产品的上市就涉及到在这两代理商之间选择代理的问题。
（2）、大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户，在中国主要有电器零售公司国美电器、苏宁电器、迪信通电器及全国其他各省供80家左右当地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家大规模零售商，这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议不通过国代直接从苹果公司进货，比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要要求和管理强度都很高。该类客户相互之间不具有排他性，基本涉及不到渠道选择问题。
(3) 、普通零售店（KR）直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售。全国目前公有3
850个主要KR客户，即M公司销售代表能故天天拜访的客户。经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商（KW）批发业务很小，本文并入KR客户类，不再单列；同时在全国市场有78家授权专卖店，放入KR客户中，不再单独列出。对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期设计到渠道选择问题。
(4)、独特的销售理念，国外的销售方式不像国内死板，国外的销售就像小孩子玩游戏一样。宋林 中国人民大学商学院
摘要：苹果手机的成功不仅在于简单靓丽的外表、功能强大的配置，还在于其行之有效的营销渠道和营销策略。本文通过对苹果手机营销渠道和营销策略的深入分析，指出我国手机企业应在关注消费者、追求简约、个性与差异化，建立有效销售渠道，重视营销等方面借鉴苹果公司有价值的经验，以便提升国产品牌产品的竞争力。
五、对苹果手机分销渠道的分析
衢的拼音四大因素促使苹果选择多元分销渠道
(1)、产品特性：苹果手机的价格相对于普通消费品略高，所以专业的知名度较
高的卖场比较适合，这样就促进了手机分销的规模和品牌化经营。同时手机
的品种较多，利润具有时效性的特点，也提出了对手机分销扁平化的要求。
环境设计是学什么的(2)、市场结构：目前现有的手机分销市场容量很大，同时苹果手机产业在中国
正从成长期走向成熟期, 并将走向完全成熟期。处于导入期和成长期的产业，
对渠道的依赖程度高，它需要依赖中间商打开市场和区域化管理。而进入成
熟期后，主要依靠自己的网络分销。目前我国手机产业的发展情况决定了手
机分销市场上多种分销模式并存和向直销模式倾斜的趋势。
(3)、市场竞争情况：手机市场竞争激烈，不但存在厂商间的竞争，并且存在分
销商之间的竞争。竞争促使企业向品牌经营发展，同时竞争也带动了企业间
的并购，重组，形成“大鱼吃小鱼”的发展势态，导致手机分销市场的规模经营。
(4)、技术因素：技术层面的问题从而引发渠道竞争的激烈化。物流技术和信息化
技术的高速发展给手机分销渠道发展带来便利。
六、渠道瓶颈及发展思考
苹果这种营销渠道和本身产品热销程度并不是很切合，带来了很多问题。目前主要负责渠道的苹果中国区，员工不到100人。中国区调整之前，渠道按区域划分，北区就只有一个销售，负责北京、天津、河北、河南。调整后，变为四大主要渠道，卢雷之下分设四大渠道负责人，各大渠道之下再按区域划分。其中，负责IT渠道的不过20来人，而负责苏宁、国美等CES卖场的仅有四五人。这也导致很多规范“有标准，无执行”，根本管不过来。[6]
虽然正规的苹果产品通过产品序列号，都可以查到货品的流向。但苹果的系统较弱，相比于MOTO能够追踪到第五级代理，苹果中国只能查到卖给一级代理商(总代、APR、部分CES)的序列号，这其中，总代有权向二级经销商进行分销，而一级通向二级的这批序列号苹果中国则无法查询，混乱也往往发生于此。重建系统并非难事，但苹果总部一直未有动作，对此，知情人士的解读是“缺乏动力”，“这件事对苹果有什么好处呢？”再者，重建系统涉及到全球的修订，而在欧美等地区，渠道相对规范，似乎没有必要大动干戈。
合作方面，苹果与中国联通也并不顺利，从最初在中国大陆地区开售iPhone 3GS时就曾与联通打过莫名的价格战，再加上由于上市的滞后导致大陆地区备受水货市场冲击，使得联通在最后库存了大量的iPhone 3GS没有售出。在苹果眼里，联通销售不力，加上联通后来推出的机卡匹配政策，换卡便锁机，也让苹果觉得潜在用户有流失风险，因此苹果单方面与中国移动，中国电信等联通竞争对手谈判iPhone 4以及5代iPhone的代理事务，这进一步引起联通的不快。
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