逼定话术
第六篇 逼定话术
1.        逼定话术（收意向）
(1)              逼定话术
话术1：ⅹⅹ先生，这套房现在是我们公司今天的主推房源，不知道现在能不能定得到，刚才同事带客户也看了，我打个电话问下。(打完电话后) ⅹ先生，我经理说同事的客户有事现在回公司了，准备晚上再约房东谈，那您看我们先跟房东谈吧，好房子速度就是要快呀！先到我们店里吧。我现在就约房东好吧！
话术2：制造氛围配合：(让同事打个电话过来问房东走了没有，说自己有个客户也要看，让房东等一会)
同事：ⅹⅹⅹ，你现在还在房子里吗？房东走了吗？
你：房东还没走，怎么啦？
同事：那你跟房东说一下，我的客户带家人过来看很快就到，让他别走。
你对房东说：ⅹⅹ先生，刚才我同事跟我说他有个客户带家人过来看您房子，很快就到了，您先别走，稍等一下好吧。
你对客户：ⅹⅹ先生，我们先走吧，(出来后) ⅹⅹ先生，这套房子不错吧，当时电话里我就跟您说了非常棒，赶紧您先到我们店里，我给您算一下税费，昨天我就知道我同事那位客户很有诚意买这个户型的房子，我们先看的先谈，谁先下定金算谁的。如果有钥匙的也可配合，带客户看完后回店里，把钥匙放手里，其他同事很生气的来借钥匙。
同事话术：ⅹⅹ先生，钥匙是不是在你这啊？不说一声，我有客户要看害我半天。(同事抢过钥匙匆匆跑着离开，你就可以借势逼定了。)
话术3：ⅹ，按我的经验，这房子2天之内一定卖掉，您不买其他客户就买了，一般的房子我不会这样说，但这套不一样，因为性价比太好了(眼神/语气坚定)。我看房东走了没有，我现在马上约他到店里。(2秒，看他没反应就马上拨电话给房东)
话术4：准客户是不是做主的人：ⅹ，如果合适，您是不是自己做主就可以定下来？
（2）欲擒故纵
话术1：房子是大事，确实要慎重，ⅹ，现在您看了好多房子，也错过了好多房子，您看吧，错过就很难了。
话术2：ⅹ，您和ⅹⅹ先生回去考虑考虑，房子现在就这一套，您商量好打电话给我，不过要尽快，看的
人多，以我的经验来看，很快就会被其他人定掉。
话术3：切断客户砍价的念头：（比如房价200万，让客户出价不要太离谱）上次有客户出到198万房东都不卖。
话术4：客户出价太低：您这个价我谈都不用谈，早上还和房东磨了半天，就说不可能，还骂过我几次。
话术5：铺垫客户一定要带定金过来：多带些，至少按5万到10万的，太少了万一别的公司捣乱，或者有其他客户出价高，房东就会不稳定。
（3）逼定话
术
话术1：我们这里的客户已经把先进准备好了，别的公司还没有实际行动，你为什么不选择我们而选择他呢？在同等条件下，选择一家正规有影响力的公司，不管是买卖双方，还是资金及房屋的交易，都需要认真仔细的考虑。选择我们才是您的正确选择。
话术2：我们这个行业存在不良的竞争，您想情况哪有那么凑巧，您的房子那边以前都没怎么带看过，
您上次不是说一个多月没联系您了吗？现在咱们要签约了就跑出一个肯出高价的客户？其实这种情况我们见多了，根本没有真实的客户，只是对方不想让我们能够顺利的成交，才出的这种小招数。
话术3：从咱们认识以来，我一直觉得您是非常值得我尊敬的，您看每次带看您总是非常守时，从这些小细节我感觉到您是位非常信守承诺的人，您看您已经答应客户的报价并且咱们都谈的很愉快，那边就算是真有人看房，还不知道能不能真的看的成，而且看了他也会还价，最后的结果未必就比我的客户更理想，所以您还是抓住眼前的机会吧；而且我的这位客户其实还看好了其他的房子，您要真的不签，他说不定马上就去签另外一套房了，请您不要犹豫了，抓住眼前吧。
话术4：说实话您的房子真的不便宜了，这房子别说涨X万了，就算降个3万，如果是您买的话，这报价您买吗？估计不买。因为价格高（这句话一定要接上上一句的提问，否则会让业主尴尬）。其实咱这客户还是挺好的，您说再有客户看，销售的话总是有很多水分，很有可能您再见到的客户比这个出价还低怎么办？其实我们卖的好多房子业主，总说一句话，上次XXX钱我还都没卖，更别提这个价了。但是最后看事实来讲，后来这样的业主成交的90%以上全都比上次谈判的价格还低。其实客户出的的这价格已经挺高了，卖房、买房都看一个缘份，一顺百顺，今天既然缘份到这了，我要是您，就不会轻易放弃已经到手的机会，我相信您绝对是有判断力的，会做出正确的选择。
2.价格撮合话术
l      议价话术之业主
(1)对比法
思路：给房东推荐同园区相对较低的房源，对比议价；
话术：X，您家楼上803跟您家同样户型的，前几天我们刚320万成交的，还没有过户，其实房子能卖多少钱谁也别说不清楚，但关键怕对比啊，换成是您买房，楼上320万，您会买哪一套呢？其实我的客户也看过楼上的房子，只是客户觉得您人特别好，房子装修也比较符合他的品味，希望双能各让一步，X，您就让一步吧。
(2)分析法
思路：给房东分析本园区成交情况，拿事实说话；
话术：x，XX园现在成交的均价是3000元一平米，上个月成
交了7套，最高的一套单价31200元；（房子位置好，户型好，装修好，楼王），最低的一套单价28600元；这个月目前才成交了两套，单价都没过3万，您现在的报价明显高于市场价。而且现在客源量大量减少，成交量大幅下降，我建议您调整一下价格，尽快出手。
(3)诉苦法
思路：告诉房东你为她的房子所做的努力，但还没有卖出去，应该降价；
话术：X自从您上次在我们店登记以后，我们便在报纸、网络和店面打了很多广告，社区推广我们也重点推荐您的房子，每次区域开会我们都集中推荐，但带看了这么多客户，看上房子的倒不少，但都反映一个同样的问题：价格太高了。X，其实我实在不好意思跟您谈价，也没必要谈你的房价，因为又不是我买，我不得不跟您反馈：确实是价格实在有点偏高啊。
(4)优缺点分析法
思路：通过分析房子的优缺点，对比其它已成交的房子，来建议房东合理的价格；
话术：X，根据我两年多的经验，您的房子最大的卖点在于（比如装修、采光、户型等），我们带户看房时也在极力推荐这些有点，但您的房子也存在一些缺点，比如（临街、朝向等）；同小区X号楼临街的房子最高的一套成交单价29538元，151平米，446万，您这个价格实在有些偏高啊。
(5)客户分析法
思路：通过分析客户需求，换位思考，来降低房东心理价位；
话术：X，根据我的经验，买XX园的客户，肯定是已经看好这个小区，接下来要看的无非是房子和价格。看了这么多客户，有好点买了住着舒心也行，但您这个价格每平米比均价贵出3000多，这个价格在郊区都可以再买套房了，X我建议您站在客户的方面考虑一下，这个价格真的太高了。
(6)政策分析法
话术1：X您好，今年的房价从去年3月份截止至目前房价直线上升，远远偏离百姓购买离，在此情况下政府出台新规，提高二手房首付比例，地税增加税收，，在这种情况下会把年初以来虚高的房价打压下去一定高度，所以在这个时候卖房是最后的时机。
话术2：物业税即将出台，大大增加养房成本，每年都需要增加大笔费用，及时套现，争取在房价的高点把房子卖掉，然后转向其它投资。
话术3：您看，现在国家又出新的政策，开始严控做低合同价过户的情况，这样的话，买房子的数量一定会马上下降，到时候您再想卖这么高的价格，可能就有一定的难度了呀。现在卖出您的房子是最好的时机呀，现在绝对是个最高点呀。
话术4：您看您的房子登记这么长时间了还没卖出去，有两点原因，一是有此类房产需求的客户很少，二是很多客户一听您的报价就练看都
不看了，因为您那小区的房子现在的价格就是XX，所以您的房子都登记了这么长时间还卖不出去。
话术5：您几年前买房到现在出手您的利润是多少？现在客户再买您的房子不知道要等到多长时间才能看见房价的上涨，况且我的客户是贷款客户，他的首付款是父母一辈子的血汗，您想一下您几年就挣到客户父母一辈子的积蓄而且客户还要还贷款20年，也就是说客户是两代人的积蓄买您一套房子，您想一下您便宜10万20万的过分吗？
话术6：还有现在新出台的政策您也知道了，这个政策的出台意味着客户要不提高首付，要不就多承担税费，就以咱XX园的房子来说吧，一套原来卖300万的房子来说，按原来的政策做低合同价后只要交120000的契税，但是现在如果客户不能提高首付的话，光是营业税和个税就要多交14万左右（产权证不够两年的）。而且政府去年规定营业税优惠政策暂行一年，到时候营业税也省不了。无形中客户买房的成本多了七八万元，所以您这边让几万元客户这边心里平衡下吧，要不然等到营业税不优惠了，银行政策又紧了房子就更没人买了。
话术7：我是XXX房产公司XXX店的XXX，现在对您的房子进行回访，您的房子在我们公司登记有段时间了，我们也对您的房子进行了区里聚焦，集中带看，效果还可以，有客户还是觉得房子价格有点高，咱的房子不错，只是价格太高导致咱们房子迟迟不能售出。
话术8：还有现在各大银行对二手房贷款政策的收紧，会导致一些低首付，多贷款的客户增加一定费用
（如各项税费）。一些不急买房的客户会观望客户量会较少，目前从上个月的成交量来看市场已经大幅度下降并已成为趋势，所以市场好坏还要看需求和成交。毕竟现在是市场经济。现在您让点尽快处成后比后期房子降了要划算的。那您还是考虑一下吧。
话术9：明年国家出什么政策谁也说不好，国家政策说变就变，到时真是有什么变化，受到影响的还是咱们自己。所以说现在卖房便宜点也合适。
话术10：针对看房不方便的业主：股市是房市的前妻，股票大跌楼价也会受到打击，还有最近银监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再容易，成本大概增加3%左右，这又将会出现客户观望成风，房价下跌是早晚的事，您也是诚心卖房，我们也积极给您介绍客户，但是看房一直不方便直接影响了交易，您最好把租客清了给我们留把钥匙，这样损失最小。
话术11：您也知道，现在的房价已经达到前所未有的高度，客户很多已经受不了现在的房价，有的已经退出了买房者的行列或者改为租房。需求的减少，必然影响到房价。现在各
大媒体都在讨论房价新的拐点已经到来，好多业主都趁着现在的高价位往外抛房，这个时候客户的选择余地将会大大加大，说实话，如果咱们想尽快的把房出售，降点价比别的业主就多些优势了。另外现在银行贷款政策对客户很不利，很多客户都会等银行政策好点的时候再买，还有银监会新出台的政策增加了客户的购房成本，这一系列的政策性调整只说明了一个问题，就是国家觉得现在的房价虚高，08年的
情况您也知道，很多业主都选择在初期坚持不降房价，到最后卖的时候可不是降了30万50万的事啊。当然当时也有业主在初期就降了10万20万的先把房源售出的……
话术12：您的房子确实是不错，通常看房的客户量就能看出来，但是您也知道，看过的这么多客户里面，目前只有这么一个客户让我来和您谈谈。和您说实话吧，我带别的客户出来都是直接和我说，这价格，太高了……真的，我都不知道怎么回他们。您看，我们的目的都是一样的，都是想尽快的帮您把房子卖出去，所以我一直都在不断的给您带客户，去销售，您看我们是不是想点什么法，让客户赶紧买了得了。
话术13：对于买房比较着急的客户来说，不能再逃避目前高房价、需要多贷款而缴纳的大量税费，所以这些刚性需求的客户可能重新进入观望期。
房东问题1：你们没有能力？其它公司都带好多客户了，都有客户在谈了。
(1)针对对方带了好多客户
思路：破坏极可能形成的在谈和房东的倾向，强调我们客户都很准。
话术1：X，我们有些时候不也在和您说我们也带了很多客户来看咱们的房子，很多的客户都是我们来的，不买您这种户型的，为的就是要逼定真正买房的客户的。其它公司这个估计也是这样，就一两个
有点意向就被叫来了。
话术2：关键是质量而不是数量对不对？我们不也是带了几个客户不是吗？这次都是比较有诚意的，都出价了，我们还在拉客户的价格呢。
（2）针对对方有客户在谈
思路：否定其形成在谈得可能性，强调我们的工作态度和效率。
话术1：客户子啊没有和您谈之前都存在着很大的变数，在谈并不代表一定可以成交，我们不想耽误您的时间和精力。
话术2：我们打算把客户搞定之后再请您过来，我们也很注重彼此的效率的。
l      房东问题2 ：别的公司都出到180万了，你们还在跟我谈175万。 
思路：房东放这种话可能是真，也可能是假。建议以其是真的来看待。如果很明显是假的也不要过于明显的拆穿。基本上还是要表现我们会努力争取。
话术1：您放心我立刻就去给客户去个电话，让他加价，这房子的确不错我
也不希望客户失去，但是他的资金也有限我努力试试吧，实在不行您再和那边谈也未尝不可。
贷款买房子话术2：XX先生，我这其实还真有一个客户，（思路：可以假设一个客户，或者就是一个真的客户），不想替您还款（想贷款、想一次性但是付款想在3个月内付清……或者其他苛刻一点的条件，）但出价比较高，182万，您看您同意吗？（思路：提出优惠条件，锁住房东）我们那个175万的客户我也会努力，争取一下嘛！
话术3：XX先生，其实我们这边这个175万的客户是实实在在的，我们谈了挺长时间的，他可能真的就只能出这个价了，要不您先过去谈谈？但那边也不一定是真的，咳，现在好多中介看但我们有客户和您谈了就想搅合搅合，我们的客户是很准的，我也不希望您错过啊。
l      房东问题3：房东报价特别离谱
思路：房东这种态度基本上是不太想出售，如果是新人打业主资料就需要注意了，这个时候千万不能报高价或者顺着他的思路走，房东只是探探市场，咱们别被套进去。如果是稀缺的户型房东这样我们也要卖房，就直接称赞房子的差别之处，取得信任看房才是最重要的。
话术1：XX先生你别开玩笑了，现在的市场是不错可还没有您这么高的夸张的价格啊？您都把后两年的价卖出来了。这价格几乎没有客户能接受，（思路：先打击）我给您留意着吧，您也和家人商量一下，咱要真想卖就定个实在售价，（思路：给台阶下）我国际台南再和您联系。
话术2：（思路：让其他同事以其他中介的名义打假电话，并且恶化态度，我们再进一步跟进，慢慢跟进，慢慢议价，慢慢搞心理）XX先生，您商量的怎么样了？我说不如就比市场价搞个X万就行了。我们房子也不错，我相信以我小X的能力绝对能给您卖掉。
话术3：（思路：不断地捧他，说房子好，有差异性，又不同于其他房子的优点）XX先生，您定这个价格肯定有您的道理，是不是我们房子住的特别舒服啊？您多和我说说这房子好在哪，我好和客户销售啊。如果您方便我去拍几张照片，这样同客户介绍起来更加有力度啊。
l      房东问题4：客户出到价位，房东说没有考虑好卖还是不卖。
思路：这种时候也是房东犹豫不决最终演变成不卖的关键点。我们应该先去探寻房东犹豫的原因，并进行浅显的劝服，顺便渲染我们的辛苦和不容易。最终目标探寻出房东决定再次出售的价格，并在另一方面让客户加价，从而促成交易。切忌时间不宜拖长。
话术1：X，咱怎么忽然就不卖了呢？是和家人意见有分歧了？您可别犹豫，这个客户我都谈到这份上了，什么都没问题就等着您签字了

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