房产销售之有效的实战带看
一、什么是带看
带看指的是经纪人为接待或者潜在客户寻符合其基本要求的房源，提供几套合乎要求的房源供客户选择，并带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意房源的一种过程。通俗地讲就是为意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。带看是成交的前提，只有大量的带看才会有成交的可能性。
请记住：任何客户都不可能百分百买到理想的房源。我们所要做的就是不断引导客户，同时也要修正客户的需求，促成客户买到和自己需求接近吻合的房子。因为在客户心目中，他可能也不知道买什么样的房子，只是心中有一个模糊的大概标准，我们所要做就是从客户需求出发，在提供选择的房源中，帮助客户实地感受后决定最接近他需求的房源。带看的目的主要是通过观察、确定客户对所带看的房产的意向程度，并通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。同时通过带看过程中的交流来分析、判断客户的了类型。
每一次带看的房都是与客户及业主建立友谊的机会，获得信赖，了解需求的机会。
二、带看作业流程
1、评估客户需求
针对需求客户的基本条件，如职业、用途、家庭成员、财务状况，谁做KEYMAN，以前别的公司带看的情况，心理价位，买房原因，接受的付款方式等等先做一番了解，越详细越好，进行准确的房源匹配，先过滤条件不符合的房源，以免浪费介绍带看之时间。
第一次来店的客户先填写需求表格，应尽量通过交流将其信息填写详细，也方便系统建立档案。通过其客户需求资料评估其需求，对于老客户，从电脑系统服务记录里了解过去介绍房源及带看的情况，以及他再别的公司带看的情况，不满意或者未来成单的原因，达到对客户需求准确把握的目的。
2、带看前实勘
在匹配出房源之后，在准客户带看之前，经纪人自己要进行实地勘察，安排合理路线，了解房屋的优缺点。业主提前沟通和教育（对于买方在带看现场提出底价，付款方式，能否降价，带看中业主的态度，不能互换名片和等问题，要按照经纪人的意思展开，以免到时候造成被动）
3、向客户介绍带看房源
每个客户的时间都是非常有限的，所以必须在很短的时间，将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户，因此在为客户介绍房源时，应先掌握每一个房源的特点，才能提高客户看房的意愿。
介绍房源应掌握的原则：
A.了解客户的需求用途
B.了解客户家庭背景、家庭成员
C.客户喜欢什么样的房子
D.房源地点及环境
E.看房时间的敲定
F.房屋的预算与价格（可以保留适当的议价空间，也可以暗示客户先看后再协商价格。）利用上述原则，对需求客户和房源本身都能做有条理的介绍，如此一来，就不会忘记任何一项。
G.与客户约定看房时间、地点及给客户初步报价。
4、带看前准备：
当客户决定要看房时，经纪人必须做好带看准备工作：
1）带看客户第一接触，一定要展示良好的专业形象。注意服装仪容及谈吐举止。
2）若该房源是空房，则先确认钥匙是否在店中，若业主自主则与业主联系是否可以看房及看房时间。
3）熟记房源之基本资料及相关信息。基本资料是房屋登记时的基本资料内容都应确实牢记；相关信息是指附近行情分析，类似房屋比较，近期成交行情等信息。以上信息直接关系和影响客户决定因素，应掌握在第一时间提供给客户。
4）带看时应携带之资料，简要资料表和带看确认书等；最好各项材料准备两份，以免签错导致没有时间再行更正。
5）一般客户的不动产专业知识有限，若选择雨天参观，他就很难想象晴天的状况，狂风大雨的天气，客户不容易定下心来参观。一天中以白天或晚上为宜，黄昏时间由于光线不稳定，并不十分合适。一般较新的房子带看以白天为宜，比较老的房子以夜间为宜。但不可太过掩饰，留给客户错觉，否则成交后，往往会有上当受骗的感觉。天热时，可以准备一些冷饮料，打开可以通风的门窗；天冷时记得关上门窗，留下通风即可。
6）最好先设计好带看路线，以避开一些忌讳因素，督促将灯光及窗户打开，灯管毁坏的让业主提前布置好。让室内展现明亮和通风顺畅的环境。如果是夏季炎热或者冬季寒冷，应督促业主提前15分钟左右打开空调。
买房子注意事项7）先与业主进行报价沟通，抓住业主卖房心理做好隔离工作，为看房最佳效果给业主建设性意见。
8）经纪人公文包内开带看所需要资料物品准备齐全，如罗盘（看风水），手电筒（看房屋的地下室或者没有电源的地方），计算器（计算税费和交易费用），纸巾（自己和客户擦汗或者清洁用），指南针（分辨方向用途），鞋套（自带、自己和客户使用，也能给业主留下良好印象）等等
9）带看前如有可能，让业主和周围邻居打好招呼，以免邻居破坏。
10）准备房源（你最想卖给客户或者最接近客户需求的）的详细房型图。
11）与客户约时间，地点和客户报价。
12）带看时最好带上地图，让客户了解房源的地理位置。带看的房源，其房源本身的有关资料务必携带齐全并能让买方过目，以减少客户现场发问的问题，要把更多的时间，花在现场参观上。
13）询问客户的交通工具，事先和业主预留交通堵塞或其他意外时间。
14）如果是和客户同车前往，请注意车上礼仪。若打车，注意出租车司机的负面言行。
15）带看时间的确定：给客户二选一，直接卡住时间点，不能说我们随时可以带客户去看房，让客户感觉我们没什么事情做。
16）与买方客户提前沟通，不管满意不满意都不要在业主面前表露出来，可以事后和经纪人沟通。
17）带看前将客户可能遇到的问题提前列表，客户要是问到了我们怎么有效的回答，如果可能的话，希望每个诚意客户带看之前要做沙盘演练。
18）如果有可能应邀请对房源购买有决定权的买方家人，以充分了解买方的所有真实购买需求。
19）在与客户前往参观房源现场的途中，应尽可能地介绍一下附近商店街、知名学校、公园等。从这些介绍让客户了解到房源的价值，不要认为这些都是客户早已知道的。
20）在买方客户还没有确定房源是否购房之前，勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。
注意事项：
A.约定的时间，自己一定要能提前15分钟到
B.被看房源附近的标志性建筑。方便客户寻。从店里到该小区一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。
C.带看约定的地点即见面地点最好不要离所带看的房产太近，以免发生客户和业主碰面的情形。带看地点的远近以5分钟路程为佳，以便于带看前在路上的沟通，我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及购房迫切度。
D.带看前要提醒客户带相关证件。同时嘱咐买方不要现场谈价格，以免到时候不好和业主议价。
E.带看的时候约定地点要醒目，以免客户不到地方。
F.带看前要提前填写好带看确认书，防止客户跳单时无依据。
G.不要在中介同行过于集中的地方约带看地点。
H.如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要追问后天的时间，如果还不行的话，让业主（客户）自己报个时间段。这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看的时候已经被卖掉了。而给业主会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。带看时有一点要非常注意，约业主要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约业主时就对他说某某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要过半个小时。而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就是几点。应选择买方最有空的时间来进行房源现场参观的安排。
I.买方客户参观房源现场时，不要怕客户对房源的批评，因为只有喜欢的意愿才会批评，反之，如果对房源现场任何东西都夸赞不已的人或者没有意见的人，通常是不会买的。
J.吉屋的带看
倘若房子目前无人居住，那么最大的问题是以参观后客户可能直接与卖方联络，而中介公司剔除在外。事实上，业主与买方是头一次见面，只要客户不说出是透过哪家中介公司而来的，买方当然信以为真，乐于与之直接进行交涉。
因此，中介公司在完成现场带看之后，应立即通知业主，告知业主参观者的姓名，日期，并要求如果买方直接其交涉，请立即通知公司。另外，中介经纪人记得留下带看记录副本，并请业主签字存查作为日后解决纷争的依据。
注意点：
预告客户新进的房源
和卖方约看时间再确认
带看前一定要促销
妥善安排交通路线
了解业主在家时间
实勘并了解房源的优缺点
了解买方详细的房屋需求爱好
若遇客户不看房时怎么办？
1、通过电话施加压力给客户，用诚恳的语气表达若不看房会辜负我为您所作的许多前期工作
2、直接去客户办公室，让客户觉得不好意思，要与客户“磨”，使之尽可能答应。
3、通过其他途径，了解客户的最新动向，了解客户为什么不看房，是否忙，还是有其他中介带看？在价格上，房源介绍上，自己诚意和态度上出应对方法。
客户心态分析（急需型：不会太挑剔只要有几分满意就行，解决方法就是了解真正的要求。对症下药。期待型：有真正需求但是不急，解决方法是紧紧跟踪。密切回报。观望型：持币等待时机，解决方法是积极沟通，打消疑虑。了解型：有潜在需求，解决方法是，不需要跟得很紧，一个月回报一两次以建立朋友关系。）
约看
带看前经纪人心态建设：
1.同理心：站在客户立场想，假使我是买方会喜欢哪里？会嫌什么缺点。客户提出这个缺点后你将如何回答或者应对。
2.先看房子，了解业主售屋动机及可收价，可成价（问做的KEYMAN）
3.嫌货才是买卖人（不喜欢房子的买方，连问都不问。一直嫌房子这里不好，那里不好的买主，真正的目的是为了杀价一这才是诚意买方）
4.询问买方是否愿意换屋（价位越高代表换房意愿越高）
5.带看是收意向金，收定金的一个教育过程而简单的带看机器。
6.对房源有必卖的决心，惟有必卖的决心，才能感染买方。
5.带看后客户不满意：
当房源介绍不成功的时候，经纪人要检讨原因，但不能因此放弃。经纪人要记住，失败是成功之母，我们要仔细分析原因：
1)买方的购买意愿不高：当买方的购买意愿不高，我们应当由两方面来鼓励。一由房地产行情大势着手，可以将今年的房地产成交的一些走势和案例展示给客户，让客户知道现在是买房的好时机，二是由房源本身出发，向客户展示该房源周边的成交案例性价对比，突出优点，显示错过该房源很可惜。
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