携程
◆酒店预订
酒店预订是携程的四大业务之首，也是携程运作和发展的基础。目前携程的合作酒店已超过5000家，遍布全球34个国家和地区的350多个城市。同时携程在国内的55个城市中的1000多家酒店每天有大量的保留房可为携程会员提供即时的预订服务。携程可为会员提供酒店门市价的2-7折的优惠价格，另有部分酒店的价格
是同行中的最低价格。携程每月的酒店预订量在同类企业中表现突出，达到总量的50％以上。因此无论是从合作酒店数量、分布地区、合作情况以及每月的订房业务量等方面来比较，都无可争辩地显示了携程是国内领先的酒店预订服务中心。
◆机票预订
机票预订是携程的四大业务中迅速发展起来的业务。目前携程已和国内外各大航空公司合作，覆盖国内外绝大多数航线。会员可在携程网站上查询丰富实时的机票
资讯，包括国际机票信息。携程拥有行业内规模最大的统一的机票预订系统，可以做到订票点和送票点的不同。有别于其它订票机构，携程的国际机票可以实现“异
地出发，本地订票、取票”，极大地方便了会员。同时携程还在全国43个主要商旅城市与资源供应商一起提供市内免费送（机）票上门的服务，开创了机票预订服务的先河。携程还开通了各大航空公司（国航、东航、南航、上航、海航）电子客票产品，客人可在航空公司支持电子客票的城市用信用卡支付方式购买电子客票，
无需等待送票，直接至机场办理登机，出行更便捷。目前，携程是国内领先的电子客票服务供应商，预订量名列全国前列，机票直客预订销售量也全国领先，是名
副其实的国内领先的机票预订服务平台。
◆度假预订
度假预订是携程的四大业务中新的亮点。目前，携程的“度假产品超市”里拥有多达近千条度假线路，涉及海内外200余个最热门的度假目的地，是中国大陆最丰富
最权威的休闲度假产品大全。充足的3星级--5星级众多房型资源与灵活的航班、火车、轮船、专线巴士与自驾车等交通工具的搭配可以充分满足会员自由的选择。目前携程在国内的度假出发城市已发展到六个城市，分别是上海、北京、广州、深圳、杭州和成都，是国内领先的度假旅行服务网络。
◆商旅管理
商旅管理是携程新近推出的一项业务，面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨，携程依托遍及全国范围的行业
资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，为公司客户全力提供商旅资源的选择、整合与优化，目前已有可口可乐、松下电器、平安保险、宝钢、UT斯达康及施奈德电气等多家国内外知名企业与携程签订了商旅管理协议。
◆特惠商户
特惠商户是携程给予VIP会员的增值服务。目前携程的特惠商户遍布全国12个知名旅游城市近3000家商户，遍布城市最广，商户类型覆盖各地特餐饮、酒吧、
娱乐、健身、购物、生活等方方面面。携程的VIP会员可在这些特惠商户处享受到最低至6折的消费优惠。
◆旅游资讯
旅游资讯是携程为会员提供的附加服务。目前携程网站可查询国内外5000多家酒店的详细内容，目的地指南涵盖全球近400个景区、6000多个景点的交通、餐饮、住宿、购物、娱乐、出游佳季、推荐线路、注意事项等实用信息，提供出行情报、火车查询、热点推荐、域外采风、自驾线路等资讯信息，是旅游
者出行前必备的“电子导游”。同时携程网络社区拥有5万多篇网友游记,20多万张网友发的旅游图片，此外还拥有大量的最新的自助线路攻略可供查询。结伴同游、有问必答、七
嘴八舌等交互性栏目，帮您解决旅途问题。目前，携程还推出新版旅游丛书《携程走中国》以及旅游类杂志《携程自由行》。《携程走中国》首批丛书共有六分册（云南、贵州、海南、四川、广西、浙江），均为大32开四印刷，累计文字近90万，照片800多张，地图150余幅。它完全站在“驴友”的角度，细细梳理国内
这六大旅游热点省份，覆盖了几乎所有经典的景点，以及当下备受自由行驴友推崇的新兴旅游景点，给读者提供了最丰富最实用的旅游资讯。《携程自由行》是大
型旅游月刊，16开128页，总计发行量15万册。它荟萃了实力派记者、国内外网友与编辑精心撰写的稿件，以大中城市高端消费为目标读者，通过大量的旅游
网上订机票如何取票资讯、精美的文字信息、多角度的感官体验，为读者提供周到体贴的出行服务，打造独具个性的旅游方案。
2。统一全国市场
不得不说，统一全国市场，绝对是大手笔。
在明确到了自己的角定位后，携程把网络化与信息化的优势发挥的淋漓尽致。
一个成熟发达的产业领域，无不是以统一市场和现代化大企业的形成为特征的。携程出现之前，中国旅游服务业看不到这一点；而携
程的出现，把中国旅游服务业的市场化程度提升了一大步。
携程的这一步，在于它很好地利用了现代互联网，充分发挥了现代信息业的运作理念。以机票分销为例，在携程之前，没有一家全国
性的公司能够统一处理全国各地的机票，传统机票市场的运作，基本上都是大批发商转给零售商，零售商再以柜台的形式面对各地区
的客户。可以说，这样的运作时间长，效率低，且以地域为中心“各自为战”，全国几十个票台，每个城市都有很多分点，就没法形
成一个统一的反应与服务体系。
而携程击中了传统商家的软肋。在上海携程总部，全国各地的机票业务都可以的呼叫中心以及IT后台统一处理，出票时间、机票价格都能得到监控。
去哪儿
价值主张的第二个内容，就是要确定企业将要为目标客户提供何种关键利益。这些利益能为客户创造什么样的价值，只有抓住目标客户的偏好需求，企业才能最终获利。去哪儿网主要为目标客户提供以下三方面的价值内容：
（1）机票销售
随着互联网与航空售票业的结合，人们购买机票的方式主要有以下三种：
○1官方售票
通过官方专门的售票点购买机票，这是大多数人的选择，其价格较代理商而言要偏高，少则几百元，多则上千元也屡见不鲜，而
且营业网点数量有限。
○2代理商售票
大多数航空公司为了节约成本，拓宽销售渠道，将部分机票出售给代理经营商，留一部分价格区间给代理商，由其自行调整机票
出售，而一般代理商为了更好地完成业绩，往往会以低于航空公司机票市场价的价格出售。
○3互联网运营商
互联网运营商通过互联网及时发布机票行情动态，一般来讲与传统的机票代理商没多大差别，传统代理商主要通过门店直接销售，需要消费者亲自到门店购买，而通过互联网不仅能及时了解最准备的机票价格还能享受送票上门的便捷服务而通过互联网不仅能及时
了解最准备的机票价格还能享受送票上门的便捷服务。但是，消费者通过互联网进行购买的时候会碰到不知道哪家运营商的价格最低
的情况，就需要进行对比分析，并最终决定，而且一些钓鱼网站或是欺骗性网站乱扣金额的情况也时有发生。下图是关于旅客购票方
式调查，从中也可以看出，网上购票所占比例居高，去哪儿网是如何来保障客户购票方便与安全的呢？
（2）酒店预订
酒店预订是商务人士和爱好旅游的人出行所必须考虑的问题。“去哪儿网”与分布在全国不同地区（从一线城市到各县市）的各
种档次的酒店签订协议，并且能够以团购的形式供消费者选择，在酒店经营淡季的情况下，优惠幅度可以达到6折到4折不等产，即使
在酒店经营旺季（如广州亚运会和广交会）酒店价格比平常高2倍或是更高的时候，消费者仍然可以享受到8折左右的优惠，而且去哪
儿网是全中国最大的中文旅游点评平台而且去哪儿网是全中国最大的中文旅游点评平台，在覆盖面上覆盖了600家酒店的点评，同时去哪儿网的系统中有100万条中文点评。除了有普通消费者点评，还有大量酒店专家，所以在酒店预订方面，去哪儿网为客户创造的最大价值在于：消费者能够以同等的消费金额享受到更高档的服务或者获得最全面的信息并且节约成本。
（3）签证
对于要出国旅游的消费者来讲，办理签证是消费者最烦恼的问题，个人亲自去办理由于流程和常见问题的不熟悉，往往心里没把握，经常自己花费了大量了时间和精力之后，结果是无理由被拒签，交给代理机构和旅行社又容易被骗。“去哪儿网”通过与众多知
名服务机构签订协议，并提供了各种关于签证的专业链接，首先保障了消费者的权益，同时为消费者的签证办理过程节约了成本和时间，这正是消费者所期望的。
服务
确定企业的价值主张以后，就要确定企业的核心业务，即企业能为客户提供的产品或服务，明确网站业务，不仅要能为客户带来
价值，还要能为企业带来利润，“去哪儿”能够在五年内在行业内产生如此大的影响力，除了精准的目标客户定位和成功的市场策
划外，其提供的核心产品也发挥了巨大的作用。目前去哪儿提供的产品与服务都属于免费信息，也无需在其网站上注册就可以使用公
司产品与服务。“去哪儿”提供的产品包括：
机票搜索频道
提供全面的国内和国际机票搜索功能，用户能够随时查询国内外各城市之间所有最新航线价格信息，并获得该机票在赠送保险，
接送机等服务方面的参考内容。随着人们生活水平的提高以及航空业进几年的快速发展，越来越多的出行会选择飞机出行。“去哪儿”为了能够快速，准确和真实的将航班的机票价格呈现给客户，与国内数百家互联网运营商签订协议，并且为客户提供多种选择，如果
客户认为当天机票过于昂贵，网站还会以曲线的形式将半个月以内的同程航班机票价格展现给客户，客户不需要重复搜索机票，就可
以轻而易举的决定选择哪家公司购买机票。除此之外，运营商也可以参与到竞争中来，发挥自己的价格和渠道优势。
去哪儿网不仅在技术上要求做到最先进，最专业，也要在服务上不断提高网站的核心竞争力。机票业务是去哪儿网站最核心的业
务之一，也是发展最快的业务。根据用户调查显示，80%的用户投诉都针对黑代理，山寨网站，假冒网站等等。此外，调查数据也显示在线订票用户遇到的常见问题中，加价出票，退款不及时，电话无法接通也成为用户最为关心的问题。
客户有出游的打算后，便会收集信息，首先确定去哪里玩，然后对比出游价格，包括酒店，机票，景点费用，经过比较选择最后
决定行程，出游过程中，会根据亲身体验，对酒店服务，景点满意度进行评分与分享，这样即增加了旅游过程中的互动，又为以后的
出行者提供了参考价值。
去哪儿网在这中间的定位是什么呢？
大部分旅游直销网站，包括淘宝、携程、腾迅财付通、12580，这些公司都在发展旅游电子商务，航空公司，汉庭，7天等酒店都
在开展直销模式而绕开代环节，同程网搭建B2C及C2C模式，立足散客市场，淘宝则采用C2C模式来补充传统模式，每一家企业都企
图开拓新疆土，然而所有的模式都是在试图“抢食携程”的桎梏中周旋，只有“去哪儿”绕道成功，去哪儿集成了以上所有网站的网
络信息，帮消费者分析最丰富的价格和产品在哪里，为消费者提供信息比较。其并不直接参与交易，而是用无形之手来推动所有行为
照常运转。
去哪儿的垂直搜索和通用搜索的区别：去哪儿提供非常精准的产品信息，如果在百度和Google搜索，只能搜出大量机票网站，其中还包括大量交易风险。和在线旅游的区别：携程是以佣金为主，以代理费为主，所以携程要想获得高额利润，必须营销对他收益最
大的产品，其网站上就不能包括所有产品，那些低价产品或是无法还来营销额的产品信息就搜索不到。而去哪儿刚好相反，由于它是
一个媒体平台，所以去哪儿可以搜到最全最丰富的产品，第一是覆盖面全，第二是价格最优，搜索全球379家机票供应商，出最实价格，这里面包括国航自己的电子商务可能就有很多产品是最低价的，这些产品是在任何分销渠道都不到，在携程也不到，你只有
两个选择去国航，南航一个一个查，在去哪儿上有所有直销产品，这个产品除了代理人的网站上别的地方也拿不到，同样信息的来源
只有去哪儿最全面。
除了信息丰富，交易安全，去哪儿还提供了旅行信息搜索频道，帮助完善游客出行计划，并提供了分享平台供游客交流分享出游
心得。
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