把脉农户痛点,解析农资市场未来走向
把脉农户痛点，解析农资市场未来走向
作者：暂无
来源：《营销界·农资与市场肥料版》 2016年第10期
    文／朱莉静
    都说农资越来越不好做，经销商也好，企业也好，已经摸不准这个市场到底要怎么变化？农资市场竞争越来越激烈，加上经营模式不断推陈出新，经销商必须要把自己的价值发挥到最大化，尽快给自己定位，成为不可替代的一个环节。不然，电商在缩短渠道环节，厂家在做终端，经销商的生存空间越来越小。
    在整个农资生态链条上，农民才是上帝，把握他们的需求，解决了他们的痛点，才能收获一批忠实客户。那么农户的痛点在哪里?
    痛点一：农产品销售
    对于种植户，尤其是大户而言，辛苦种植的农作物，能够顺利销售出去，能够创造良好收益，才是最关键的环节。然而每逢收获季节，听到最多的就是农户农产品滞销的消息，像经济作物缺乏市场调控，哪个收益高，全国各地就会出现大面积的种植，面积翻一番，导致结果是，供大于求，价格下来了‘甚至砸在手
里，卖不出去。而粮食作物大多出现价格波动大，没有保障，像今年玉米，没了保护价，价格降下来了，但是农户没有其他选择还是种玉米，那么农户怎么能把辛苦种出来的粮食高价卖出，这是他们所关心的。农产品价格低，严重影响来年农户购买农资的积极性。
    总的来说，农产品市场没有调控政策，农民种植背负着很大的风险，要应对农产品市场变化；另外，农户没有农产品下游资源，没有组织、没有规模，再没有品质的话，那么也就没有了把握话语权的资格。
    对此农产品销售，我有一些自己的见解，仅供大家参考！
    新的社会生态，有新的玩法。对于经济农作物，尤其是水果、坚果、大米一类的农产品，途径会更多一点。可以试水农产品电商，大平台、大市场，这部分人被称为“新农人’，玩转互联网，有头脑的种植大户可以尝试；团购经营，组个团、结个盟，分数量级别，达到不同的量，价格优惠不同，量大从优；每逢佳节，每个单位都会发放福利，抓住当地的几个大企业，或者多一些小单位，农产品就不愁卖了等等，很多的方式，都需要用心去把握。
    这些方案的前提当然必须品质好，才有客户。而对于这一部分的经济作物种植户，经销商能提供的就是好的农资产品，好的种植技术，好的服务指导，这样才能为农户创造收益。
    此外，经销商能做的还有对接收购商，老套点的就是牵线种植户、收购厂家做订单式农业，有资本的经销商也可以自己组建平台，农资向下，农产品向上。经销商做到为农户解决农产品销售的难题，还怕没有客户买单么?
    痛点二：打药、施肥、浇地等刚性需求
    目前中国农村劳动力进城，大多数农村种植者以老年人或妇女为主，或者是农忙时节返回的劳动主力，收完粮食再次进城，所以对于这部分人而言，打药、施肥、浇地以及收获都是有时间成本的，而这段时间的返乡收益远不如在城市打工赚的钱多，却碍于家里的一亩三分地叉不得不返乡。
    另一部分，以种植为主要收入的大户，每逢打药、施肥都是一笔大的资金投入，现在人工成本越来越高，像江西水稻施肥，一个人工每天都需要200元的成本支出。而打药施肥又是农户的硬性需求，不得不做，所以对于经销商而言，怎么帮农户解决这些刚性需求的成本投入，农户就会自动的站队。
    像出现很多年的种肥同播、近两年兴起的植保飞防，还有土地托管，都是新的种植生态下，新的模式。
    我了解，一家农药企业，大量引进国外机械设备，烘干、打药等等，这些服务型的设备解放了劳动力，也带来了新的市场经营模式，只要他把整个环节链条完善了，也就解决了农户的刚性需求。
    为什么现在很多经销商都在转型做服务，我们称其为“服务商”，就是市场的变化，新的市场规则下新的生存法则。经销商可以做的就是走出卖产品的认知，以服务为核心，带动产品销售。
    痛点三：金融、保险等新需求
    这个痛点，主要出现在种植大户身上，流转土地是有成本的，土地流转价格因种植环境不同，流转价格也高低不等。一般而言，租赁土地期限有5年、10年等，期限越长，租赁的资金投入越大。而对于这些种植大户而言，“种植有风险，投资需谨慎！”
    农业是回报周期较长的行业，农业收成其实还有一部分“听天由命”的成分，自然灾害的威胁仍是存在。另一方面，我们都希望，今年农产品行情好，价格高，种植户们收益都不错，但是倘若行情不好，那么他们就得独自应对种植风险，说不定一年的忙碌就付之东流。
    全国各地都有很多租赁土地的大户毁约跑路的案例，农业种植远没有他们想象的那么简单。有的遇到市场骤冷，没有收益，资金周转不开；有的种植作物没有市场，没有销路；有的是遭遇自然灾害，没有了盼头，等等各种各样的险峻形势逼迫种植大户不得不跑路。
    如此，经销商应该诊断这些人的痛点。上规模的种植，都需要强大的资金投入，需要金融支持，同时也经不起自然灾害的摧残。怎么帮助种植大户对接有保障、更便捷的金融机构?灾害避不了，怎样帮助
大户降低种植风险？都是经销商可以考虑的问题。当下农资圈也相继出现类似的金融服务平台，值得经销商以及种植大户去关注。农村种植什么不愁销路
    经销商把握住这三个痛点，也就是握住了农户的命门，就创建了经销商自身存在的不可或缺的价值。我理解的农资生存法则，必须学会从消费者，终端需求入手，解决了他们的疑难杂症，成为农户值得依赖的伙伴，那么不管未来的市场如何变化，必定有你的一分天下！

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