《销售管理课程实习》教学计划
一、课程基本概况
课程名称：销售管理课程实习
课程名称：Course Internship of Sales Management
课程编号：BL08107
课程总学时：60
课程学分：2
开设学期：第6学期
适用专业：市场营销
实习时间：17—18整周实习
实习班级：市场营销1001、1002，市场营销接本1203
二、实践教学目标
《销售管理》面向营销专业本科学生教学，是市场营销专业一门专业必修课程，是在《市场营销学》所构建的营销业务总体框架下，对人员推销业务部分的拓展和延伸。主要阐述企业人员推销业务的规划管理、队伍与人员管理和推销业务管理。该课程既从管理者的角度阐述了如何开展销售管理工作，又对销售人员开展销售业务给予了有效的指导。
通过该课程的教学，实现以下实践教学目标。
1.制定销售计划。
2.设计销售组织。
3.制定销售人员培训计划。
4.制定销售人员绩效考评与薪酬方案。
三、实践方式及要求
学生在老师的指导下，利用课余时间和课程结束后两整周的实习时间，深入企业实践，每4人一组，选择一个优秀企业，利用企业提供的资料，以企业所的某个区域市场为背景，在企业原有计划（方案）的基础上，进行模拟操作训练。
四、实践内容与要求
课程实习项目1——制定企业年度销售计划（设计销售目标，设计销售配额，规划销售策略，编制销售预算）
要求：1.选择一个背景企业作为研究对象。
2.深入调研，获取翔实的一、二手资料。
3.提交一份规范的XX企业XX产品XX年度销售计划。
课时数：18
方法：实习作业法
课程实习项目2——设计销售组织
要求：1.选择一个背景企业作为研究对象。
2.深入调研，获取翔实的一、二手资料。
3.提交一份规范的XX企业销售组织设计方案。
课时数：12
方法：实习作业法
课程实习项目3——制定企业销售人员培训计划
要求：1.选择一个背景企业作为研究对象。
2.深入调研，获取翔实的一、二手资料。
3.提交一份规范的XX企业销售人员培训方案。
课时数：12
方法：实习作业法
课程实习项目4——制定销售人员绩效考评与薪酬方案
要求：1.选择一个背景企业作为研究对象。
2.深入调研，获取翔实的一、二手资料。
3.提交一份规范的XX企业销售人员绩效考评方案。
课时数：18
方法：实习作业法。
5、实践时间安排表
第18-19周校外实习。
实习项目 | 主要内容 | 时间 |
1 | 制定企业年度销售计划 | 3天 |
2 | 设计销售组织 | 2天 |
3 | 制定企业销售人员培训计划 | 2天 |
4 | 制定销售人员绩效考评与薪酬方案 | 3天 |
合计 | 10天 | |
六、建议教材及参考资料
建议教材：《销售管理》，熊银解主编，高等教育出版社，2011年12月版；
参考资料：
1.《销售管理实务》，张启杰主编，中国电力出版社，2009年2月版；
2.《销售管理教程》，李先国编著，北京大学出版社，2009年2月版；
3.《销售管理》，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社，2007年8月版；
4.《销售管理》，万晓编著，清华大学出版社，2009年7月版；
5. 企业调研资料。
七、考核
本课程考核采用百分制，分值分配如下：
课程实习项目1——制定企业年度销售计划（30分）
课程实习项目2——设计企业销售组织（20分）
课程实习项目3——市场营销专业的课程制定企业销售人员培训计划（20分）
课程实习项目4——制定企业销售人员绩效考评与薪酬方案（30分）
市场营销教学部
2013.03.01
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