市场营销专业基础理论知识考纲（中职）
一、考试科目及其分值权重分配
柜台销售技巧——40%；
商品学——30%；
职业形象塑造——30%。
二、考试时间
60分钟
三、考试形式
市场营销专业的课程机考
四、考试内容
（一）柜台销售技巧
1．柜台销售中的售前准备
了解售前准备的主要内容：个人准备、环境准备、物资准备、销售员的心态准备；
理解柜台销售准备的仪容仪态基本要求：仪容自然整洁、清洁卫生，上岗前应做好自身的清洁卫生（包括头发、面部、颈部、手部的清洁，禁止留长指甲），发型自然大方，统一着装，佩带胸卡；
掌握柜台销售准备的心态调整：心态包括积极、主动、双赢、包容、自信、行动、给予、学习、老板等。
2．柜台销售中的顾客接待及商品推介
掌握柜台销售中的顾客接待技巧：男女有别、察言观、把握时机；
了解介绍商品的层次：首先介绍公司和品牌，然后介绍商品，最后用获取利益的方法说服顾客购买商品；
理解商品介绍时的声音表现与运用；
掌握影响顾客购买的因素：理性因素包括价格对比、功能对比、质量；感性因素包括打折优惠、符合潮流等；
掌握介绍商品的ＦＡＢ法则：在销售过程中理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。
3．柜台销售中的异议处理
了解处理异议的原则：事前做好准备、可提前编制标准应答语、选择恰当的时机、争辩是大忌、给顾客留面子、引导顾客回答自己的异议；
学会辨别真假异议；
理解处理顾客异议的步骤：测定、了解、求证、处理；
掌握价格等常见异议的应对。
4．柜台销售交易完成后的后续工作
了解柜台销售中售后服务的主要内容：代为安装调试产品、技术指导、维修服务、进行三包、处理咨询等；
理解售后服务注意事项；
掌握连带销售的技巧。
（二）商品学
1．商品质量
了解商品质量的概念；
理解商品质量的基本要求：纺织品质量基本要求、食品质量基本要求、日用工业品质量基本要求；
掌握假冒伪劣商品的识别：包装、商标、标志、感官。
2．商品分类
了解商品分类的含义、商品分类的意义；
理解商品分类的方法：线分类法、面分类法；
掌握常见的商品分类标志。
3．商品包装
了解商品包装的作用：保护、容纳、便利、促销、提供附加值；
理解商品包装常用材料及其特性：纸和纸板、塑料、金属材料、玻璃盒陶瓷、木材；
掌握商品主要包装技法及其适用性：一般包装、缓冲包装、防潮包装、防锈包装、防霉包装；
熟悉商品包装的常见标志。
4．商品养护
了解商品质量变化的影响因素：空气中的氧、日光、微生物、仓库害虫、空气温度、空气湿
度、卫生条件、有害气体；
掌握食品、纺织品、日用工业品的养护知识。
（三）职业形象塑造
1．职业道德培养
了解职业形象的构成要素；
理解职业道德的基本规范；
掌握职业道德行为养成方法。
2．职业服饰搭配
了解职业形象设计的基本原则；
理解服装搭配的基本方法；
掌握正确的职业着装规范。
3．职业体态
理解优雅的职业体态重要性；
掌握正确的职业场合体姿规范。
4．日常交际礼仪
了解日常交际礼仪的组成；
掌握日常交际礼仪规范的具体要求。
五、评分说明
考题为客观题，满分为100分，共50道题，每题2分。
题型和题量：单选题（30道）、多选（15道）、判断（5道）。
根据选择结果正确与否进行评分。
六、参考标准
1.人社部颁发“营业员工种”中级职业资格标准
2.《柜台销售技巧与策略》，麦肯思特营销顾问公司，经济科学出版社出版社，2005年第1版
3.《商品学》（中等职业教育市场营销专业教材新系），汪永太编著，东北财经大学出版社，2012年8月第3版
4. 《礼仪与职业形象》（国家中等职业教育改革发展示范学校重点建设专业精品课程教材），郭宗娟主编，机械工业出版社，2013年9月第1版
版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。
发表评论