山姆会员店的运营有哪些特点在中国的发展前景如何
山姆会员店的运营有哪些特点在中国的发展前景如何
山姆会员店及Costco是一家卖什么的企业？零售？仓储？批发？都不对。山姆会员店及Costco是一家卖服务的企业，它吸引会员的方式主要就是向大众消费者提供集体议价能力这项服务，并在保障价格的前提下提供品质及安全背书。山姆会员店及Costco表面的卖点在于Bulk Sale，而其会员费业务模式的护城河在于最大化消费者剩余（consumers’ surplus）与会员费之间的gap。山姆会员店及Costco在中国之争，本质上是新中产与轻中产之争，本质也是会员经济模式之争，本质上是对中国消费者核心购买驱动的把握及市场适应能力之争。
------ 《会员式仓储超市背后的欧赛斯深度洞察》
深度思考Sam's Club及Costco的本质是什么？
山姆俱乐部及Costco是一家卖什么的企业？
零售？仓储？批发？
都不对。山姆俱乐部及Costco是一家卖服务的企业。
我们先来看看2023年Costco的表现。
总收入：1416亿美元
营业收入：45亿美元
净收入：31亿美元
会员费收入：31亿美元
看最后两个数字，有点门道了吧？Costco光是会员费一项，就收了31亿美元，而这几乎就是它的全部纯利润。
所以说，Costco的主营业务收入来自会员费，它的主营业务就是发展会员，而它吸引会员的方式主要就是向大众消费者提供集体议价能力这项服务。
Costco及山姆俱乐部自己的定位，代替消费者和各大生产厂商议价的服务提供商。Costco的会员越多，销量越大，它的议价能力越强，所提供的产品越物美价廉，就能再吸引更多的会员，从而形成良性循环。
美国中产阶级家庭采购食品的平均花销是4000多美元每年，而Costco的销售量中，一半多都来自于食品，结合每张会员卡花销1500美元，一半也就是750。这就是说Costco会员每年把自己食品开销的1/6到1/5花在了Costco。中国的中产阶级是否能提供这个强劲的购买力，是否愿意把这个购买力放到Costco，我比较存疑。
再来，议价能力强了，是否能带动更多的会员呢？这个我也比较存疑，大概率是一家办卡，采购一次，几家分货的模式在中国比较可能出现，毕竟中产都住高密度住宅区。
所以服务提供商Costco在中国能否成功的关键就在于，它提供的服务是否是目标客户需要的，以及目标客户会花多少钱为这个服务买单。
中国的消费者对山姆会员店及Costco又是怎么评价的呢？
Costco根本的价值是什么？
Sam俱乐部与Costco的对比
知乎上网友对Sam Club有什么值得买的东西的评价。
注意到，消费者核心认为有价值的产品停留在一些普通产品上，而且会员卡也是有倒卖的。
闭眼思考，Sam's Club的核心竞争优势是什么呢？
其实有一条根本的，就是母公司沃尔玛做为去全球第一零售商这样一个巨牛无比的存在。只要Sam's Club为会员调好了对的商品，单品的材销量就能足够大，使得山姆会员店向供应商采购时获得更好的价格与商品品质上的优势，从而给山姆会员店创造品牌价值，吸引更多潜在客户成为山姆会员店的会员，进而加强沃尔玛对供应商的话语权，拿到更多供应商的邀约、更低的采购价，更好的质量，形成一个相互增强、正向循环的一个闭环路径。
商业模式在中国本土化的深度思考
10万性价比最高的车
Costco最大的卖点在于Bulk Sale, 大批量销售，量大、质量高、价格低。
但是这要求一个大家庭并且要有大量的储物空间。在中国，核心家庭成员相对少（夫妻带一个或者两个孩子），消耗量相对较少。房价直接决定了储物空间几近于奢侈。人都没地方住舒服，还给成箱厕所纸让位？！
但是，此处为转折点️，物价飞涨的今天，价格低到一定程度会实力碾压缺乏存储空间带来的弊端。毕竟用低廉的价格买到质量相对高的物品，还是相当对中国人的胃口的。中国人不就图个“实惠”嘛！宝买的一些东西，正品还是得不到保证...
推荐几个家庭或者与爷爷奶奶外公外婆的家庭一起去Shopping，然后回来分，还是相当划算的。毕竟洗衣液、厕所纸、厨房纸、洗洁精、洗发香波等快消品消耗速度还是蛮快的。目测会火代购加分销业务。
costco的护城河在于最大化消费者剩余（consumers’ surplus）与会员费之间的gap, 并且随着会员人数增加，这个gap越来越大，最终使竞争对手不可超越。所以能否持续有稳定的会员增长，真正收得到会员费，是关键。说起来知乎的优势也在于内容的gap越累越高，最终使竞争对手难以逾越。
costco中国未必会成功，开业第一天我们已经见识了消费者暴露出来的消费素质。麦德龙为啥在中国干不下去，有一些参考性。按照costco的政策，在会员卡到期之前，即使明天就到期，你要求退卡的话，也会退还当年的全额会员费。会有大量的年费用户会在会员期届满全额退卡。中国的电商们应该早就领教过线上羊毛党的厉害，他们转战线下一样威风不减。
同时，costco会员卡不与个人身份对应，结果是黄牛们可能会成出现在costco门口，给你一张会员卡，收你N元手续费。个人卡会员费一年299，用一次1元的话，一天刷一次就break even，一天刷两次就盈利。黄牛办100张卡，每张卡daily 周转5-8次，每年营收可以做到多少？听起来是小钱，但羊毛党是企业化运作，可以玩出很多的运营花样。
中国的山姆会员商店平均面积都在1万至2万平方米，却仅有4000多个SKU（stock keeping unit，即最小库存量单位，代表商品数量的多少）。国内和山姆会员商店经营面积相当的大卖场，通常SKU大概在2万个左右，而平均面积100平方米的连锁便利店，也有近2000个SKU。
尽管沃尔玛在中国已经开出了400多家沃尔玛购物广场，但它位于深圳福田的一家山姆会员商店，却在沃尔玛所有业态的全球所有单店里，已连续9年位列“年销售额冠军”。位于北京石景山和福建福州的另外两家门店的年销售额，也排在全球800多家山姆店中的第二名和第四名。
而山姆会员商店内来来往往的购物车，看上去几乎是普通超市购物车的两倍大，普通购物车通常会设一个可以容纳一个小孩坐下的区域，山姆购物车里却能并排坐两个小孩。因为山姆
会员商店将它的目标客户定义为国内崇尚品质生活的中高端家庭，二孩政策开放后，山姆的潜在客户规模正在壮大。

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