试题编号：H2-4，B2C/C2C平台运营
〔1〕任务描述
对于B2C/C2C店铺来说，它们的销售业绩主要可以从流量、转化率、客单价三个要素来考量，行业中衡量B2C/C2C的业绩公式：销售额=流量×转化率×客单价。
“宾之郎湖南专卖店〞是一家以销售槟榔为主的天猫店铺，店铺在采用SEO优化、直通车推广、淘宝客推广后，流量已经相当可观；但是转换率不是太高，加上由于槟榔价格不高，客单价较低，公司的整体销售规模上不来，请利用运营推广的相关知识，帮助其完成销售额的提升。
1〕分析店铺现有的转换率和客单价
表1是店铺4月份的经营情况数据，请计算本月的客单价和全店转化率
表1 客单价和转换率计算
2021-4店铺经营情况
2〕分析影响店铺转化率和客单价的因素
在流量不变的情况下，店铺的转化率和客单价的上下直接决定了店铺的销售额，转化率和客单价影响因素都较多，请列出5
项影响转化率、5项影响客单价的因素填入表2中
表2影响店铺客单价的因素
店铺流量怎么快速提升影响转化率的因素有哪些？
影响客单价的因素有哪些？
3〕转化率的提升
请根据转化率的影响因素，谈谈转化率提升的根本思路，将根本思路填入表3中
表3转化率提升根本思路
答：选择精准的关键词作为标题的组成局部，将客户最关心的内容放在宝贝详情的最前面，制作关联销售、搭配套餐。在一定程度上给予客户相应的优惠〔限时打折、优惠券等〕、加强客服人员特别是售前客服人员的培训，鼓励客户多买，给客户推荐相关产品或者是配套产品。
4〕客单价的提升
①在开店之初，商家就已经决定了自己店铺的主营类目和价格定位，当随着店铺的逐步开展，卖家应该进行更深层次的思考，
应该利用宝贝类目的广度和深度来提升客单价。“宾之郎湖南专卖店〞店铺以槟榔为特，宝贝类目的广度已经受到了限制，那么如何从宝贝类目的深度来提升客单价呢？将答复填入表4中
表4利用宝贝类目深度提升客单价
答：宝贝类目的深度是指经营同一种商品类目数量的多少。类目深度能反响一家店铺的专业程度，类目吸粉越多，店铺月专业，卖家越能精准的到需要的商品，从而提升客单价。
②同类宝贝客单价的提升
对于店铺的宝贝，单价由于同行价格的比拟，已经固定下来不能再提升了，那么客单价又如何提升呢，分析表5中数据答复相应问题
表5 同类宝贝客单价提升
①分析表中的数据可以得出客单价跟什么因素有关系？
同类宝贝人均购置笔数越多，宝贝的客单价越高。
②对于这种同类宝贝客单价的提升，具体在运营中如何来实施？
主要通过促销式营销提升客单价，如X件包邮、第二件折扣等。让买家感觉到买的越多优惠越多，刺激卖家的购置欲望
③请访问“宾之郎湖南专卖店〞，到对应使用此方法的地方，截图插入下面单元格中
③不同类宝贝客单价的提升
不同宝贝客单价的提升，一般采用关联营销方式进行；请查询“宾之郎湖南专卖店〞，分析他是如何来实施关联营销的。将
店铺中表达关联营销的地方截图插入表6中
表6不同类宝贝客单价的提升
答：
④挖掘客户的购置能力提升客单价
一般而言商家还需从客服角度，实施对客户进行精细化分析管理、进行客户关系维护来挖掘客户的购置能力，实现客单价的提升。请答复为了提升客单价从客服上应该怎样挖掘客户购置能力。
表7购置能力挖掘提升客单价
答：可以有针对性管理不同等级的会员买家，同时可以设置相应的优惠活动，提高店铺的客单价。
4〕数据分析与优化
①进行店铺流量分析
通过数据分析工具调出店铺的某个时间段的不同页面的流量分布表，数据如表8，请对表8数据进行分析，答复后面问题。
表8 店铺流量分布表
①从整个店铺页面的流量占比来分析，有何问题？应怎么优化？
首页的流量占比应该在15%左右，宝贝页的流量占比50%才算健康。该店铺的首页流量占比为,%说明首页流量占比过高，宝贝页的流量占比没有到达健康标准。因此卖家接下来应该对店铺的首页进行优化，提升宝贝页的流量占比。
②从页面的平均停留时间来分析，有何问题？应怎么优化？
该店铺宝贝页和首页的平均停留时间较长；宝贝页的平均停留时间长说明买家对宝贝感兴趣，愿意花更多的时间去了解宝贝。从这个角度，可以优化宝贝页和首页，已到达更好的效果。
③从店铺的出店率来分析，有何问题？应该怎么优化？
该店铺首页出店铺根本正常，分类页的出点率较高，说明分类页的设计存在较大问题，可以进行进一步的优化。自定义页面出点率的数据很高，卖家需要根据店铺的主体风格设置店铺的自定义页面，对该页面进行改良，尽最大可能为店铺引进流量。
②根据访客访客
①分析店铺访客依次是？说说店铺流量结构如何？
淘宝活动、淘宝宝贝搜索、淘宝付费推广、买家中心。该店铺的流量渠道比拟多，包括自主、站内免费、站内付费以及站外几个局部，说明店铺流量结构完善，店铺的推广比拟成功，尤其是店铺参加淘宝活动，为店铺引进了大量的优质流量。
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