天猫旗舰店运营方案
一、设定市场目标
市场营销环节是整个店铺成功最关键的部份，设定如下目标（根据企业预
算、产品特性、企业目标确定）：
进店流量目标：
转化率目标：
客单价目标：
多次购买率目标：非活动期多次购买率，活动期间多次购买率
以上目标通过以下几点来实现
1：品牌的营销推广、硬广、口碑营销、市场活动、博客软文、 pr、搜索优
化
2:店面设计、产品图片处理、产品分类导航、客服标准、宝贝描述、店内促
销等 3:会员营销、整合营销、关联营销、
4:会员营销、产品更新频率、产品品质、产品售后、用户体验
二、店铺建设实施计划
1、产品 SKU 计划
ROYAN 旗舰店在运营过程中根据产品的不同情况采用相应的营销策略，筛
选出适合店铺销售的明星款产品或者热款产品。
（1）产品 SKU 数量根据 ROYAN 实际单品而定（根据化妆品的实际情况一 般控制在 100~200）店铺前期上线时会上传大批量 SKU 产品， 并在具体的店铺
运营过程中，根据产品供应以及用户的接受反馈情况，最终确定 100 — 200 个
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SKU 的产品作为店铺主要经营产品，保证这些产品的正常供应，并且将每一个
SKU 产品建设与销售做到极致。
（2）SKU 产品利润率的控制策略
对于不同 SKU 产品，依据其实际情况控制利润率，店铺至少需要有一款是 目前市场与用户接受程度较高、具有较大竞争力的产品，目前淘宝上同类型卖 家数量众多，竞争激烈，我们将会降低这些产品的利润率，与同类其他卖家相 比，走较大力度促销的路线，吸引用户到店铺购买，拉动店铺成交以及人气。 除此之外挑选数款店铺主推产品，在销售时将优先考虑其利润率，以较为合理 的价格进行促销，保证留有足够的利润空间，以填补促销产品所带来的较低利
润。
2、店铺基础建设工作
店铺基础工作建设将贯通于店铺运营整体过程中，并将根据实际运营情况
不断加以整改。
（1）精品化店铺设计
目前淘宝网店竞争越来越激烈，店铺设计应该上档次，凸显品牌及产品档 次，设计出符合品牌定位的高档次店铺， 能大大提升客户信任度。 ROYAN 作为
女性化妆品，设计时应抓住女性消费者的审美心理进行设计。
（2）产品 detail 精品描述工程
启动 ROYAN 旗舰店 1 米 5 工程，对于主推或者热卖的产品，其宝贝描述将进 行深度包装，提升产品的用户购买转化率。 后续，将 1 米 5 工程推广到店铺内
所有产品的宝贝包装上。
3、店铺售后与物流建设
（1）构建良好的售后服务体系
组建专业的售后服务团队，处理客户的售后服务问题，制定相关 FAQ 文档
并定期对售后团队进行培训，提升用户对 ROYAN 产品的满意度与回头率。
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（2）货物当天发送承诺
对于用户定单当天及时进行整理汇总，保证货物当天即可正常发出，缩短
用户收到 ROYAN 的商品周期，建立良好的口碑。（3）库存数量及时校对
设置专人负责产品库存数量的校对工作，确保店铺内产品的库存真实可
靠，同时对一些热销品确立库存数量预警线，低于预警线的产品及时补货。
三、市场营销手段之提高流量
（1）产品的搜索引擎优化
淘宝网目前日均流量 4000 万，共 4.6 亿件产品，淘宝搜索引擎也成为用户 寻产品的主要通道，平均约 60%摆布的进店流量来自站内搜索。（而化妆品
又是淘宝上一个大类目，搜索频率仅次于服装类目）
店铺流量怎么快速提升ROYAN 旗舰店所有产品将进行包括关键词设置在内的标题优化， 初期将选
择 5 — 10 款产品进行重点优化。（例如：娇嫩防护纤手霜、丝滑焕肤身体乳、
无瑕剔透美白 BB 霜等热销单品）
（1）选择需要优化的重点关键词，优化商品名称，对重点产品进行包装；
（2）通过秒杀、团购等各种活动方式提升产品的销售量与销售额，提升店
铺人气，需要 ROYAN 对此部份产品予以一定量的特价支持；
（3）通过一定的技术手段处理，进一步提升此部份产品销量， 使得用户在
搜索与这些产品相关的热门关键词时，店铺产品能够排在搜索页面第一页前
列，以此部份产品带动店铺整体流量， 带动 ROYAN 旗舰店其他产品整体销售。
网营服务案例：珀莱雅
注:搜索引擎优化需要厂商产品价格与预算大力支持！
2、淘宝活动定投—— 买家需求驱动
（1）淘宝商城运营团队会定期进行数据挖掘，根据客户需求、关键词排
行、当前热点等因素发起商城定投活动需求交给淘宝大客户团队进行策划。
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（2）ROYAN 旗舰店会定期主动关注此类需求，和淘宝商城团队一起策划、
争取，并综合店铺商品特点设计出适合的活动带入高质量流量。
（3）此部份资源免费，需要向淘宝争取，需要厂商产品活动支持，能产生
更好效果。
网营服务案例：新品牌入驻：优之良品
网营服务案例：新品牌入驻：大王
3 淘宝活动定投——发起主题活动
（1）淘宝商城会自发各类主题活动，如秒杀、光棍节、周年庆、春节大礼
包等，此类活动对 ROYAN 旗舰店有重要价值，需积极参预。
（2）网营对此类活动的策略是“ 一针见血、降低门坎、扩大覆盖面” ，会综
合考虑商品毛利水平和中长期“平均 UV 的获得成本”来设计最佳活动方案。
（3）此部份资源免费，需要向淘宝争取，需要厂商产品活动支持，能产生
更好效果。
网营服务案例： 母亲节： 珀莱雅
网营服务案例： 世界杯：九阳
4、投放有价值的广告资源
根据产品品牌及品类不同，根据 ROYAN 预算选择不同的投放广告资源， 谨
慎投放，使广告预算产生最高的收益和性价比。
5 、“淘宝客”代销，吸引外部流量
在 ROYAN 旗舰店款式范围内选择库存深、价格相对较高的款式由淘宝客进
行推广，交易成功收费。
6 、口碑营销
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（1）具有的“病毒式营销效应” ，消费者喜欢交谈，不管是自己的购物体验
还是别人的。
一个对产品或者服务有正面体验的消费者，会将他的故事告诉至少 5 个朋
友。
（2）采用 “让消费者自我宣传” 的策略来实现，例如在店铺评论区置顶，或者 在店铺首页发表会员对商品的认识、使用心得和评价，借用消费者的自我展现
意识介绍更多朋友进店。
7、社区交互
会积极在淘江湖社区/淘宝打听开展各类交互活动，结合店铺内营销工具
（如红包、积分、 VIP 会员资格等）在淘宝社区开展商品推广和宣传活动。
四、市场营销手段之提高转化率
1 、促销活动设计
ROYAN 旗舰店内始终保持一定力度的促销活动，让进店客户能够感觉到店
铺的人气，利用促销优惠活动刺激客户消费欲望，提高转化率。
2、多品牌互动 CO-BRANDING
（1）网营在淘宝商城正在运营超过 30 家旗舰店， 拥有丰富的联动资源。
会定期发起品牌联动活动，让 ROYAN 旗舰店购物的消费者享受比其他平台更多
的惊喜；
（2）淘宝商城即将推出的“联合红包”功能能够实现向单一消费者发放红 包，在任意多家指定店铺中抵扣消费。对于普通的经营者往往需要进过较长时 间的品牌洽谈才干开展一个活动。 但对于我们来说可以彻底自主决定，能非常
高效的在各个店铺中实施活动。
（3）我们正在运营的淘宝商城店铺包括化妆品、 3C 、快速消费品、服装等
行业，做到“成为 ROYAN 旗舰店的客户，就能享受全方位实惠的生活”
3、采用场景化商品展示
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